Autoevaluaciones del rendimiento de ventas de los vendedores minoristas de microempresas: un estudio de dos países de América Central y África Occidental

Resumen

 Los vendedores son una pieza crucial del rompecabezas en los entornos minoristas de microempresas de los países en desarrollo. Sin capacitación ni educación formal en ventas, practican la versión moderna de la gestión de relaciones con los clientes para lograr el éxito. Sin embargo, los estudios empíricos sobre el desempeño de los vendedores en dichos entornos de los países en desarrollo son escasos. Contribuimos a la literatura existente al extender la aplicación de la autoevaluación del vendedor basada en el comportamiento a entornos de microempresas de países poco investigados de América Central y África Occidental. Utilizando datos empíricos recopilados de dos países en desarrollo, examinamos las calificaciones de importancia de la dimensión de escala basada en el comportamiento de Bush et al. (1990) en tiendas minoristas de microempresas en Ghana y Guatemala. Nuestros resultados indican que la dimensionalidad de la escala de evaluación del desempeño del vendedor basada en el comportamiento se mantiene en ambos países. Además, la importancia de algunas de las dimensiones de la evaluación del desempeño difería en los países estudiados.