Un entretenido modelo de comportamiento de compra: Explicando cuándo los consumidores compran por impulso

Autores/as

  • Francesco Massara Università IULM, Department of Business

DOI:

https://doi.org/10.35692/07183992.13.2.2

Palabras clave:

Comportamiento de compra, compras impulsivas, hedónico, utilitario, autocontrol

Resumen

Se realizó un estudio por medio de un vehículo de investigación basado en computadora para capturar aspectos microscópicos de las compras y permitir un análisis momento a momento de las interacciones entre el consumidor y el entorno. Los participantes compraron en una tienda virtual con un presupuesto fijo. El análisis del comportamiento de compra reveló una relación significativa entre el tiempo pasado en la tienda, la ruta de compra tomada y el número de compras no planificadas realizadas. El análisis temporal indicó que las compras no planificadas eran muy poco probables durante el primer 25% del tiempo pasado en la tienda, pero se volvieron muy probables durante el último 25% del tiempo en la tienda. Caracterizo esta relación como un “modelo divertido de comportamiento de compra”. Se demostró que el tiempo de decisión aumenta constantemente durante el viaje de compras. Las características afectivas del producto tuvieron un mayor impacto en las decisiones difíciles durante la última parte del viaje de compras. Los resultados se ajustan a las expectativas derivadas de las teorías de autocontrol y sugieren una extensión de la teoría de exposición tradicional de la toma de decisiones en la tienda. 

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Publicado

2020-12-16

Cómo citar

Massara, F. . (2020). Un entretenido modelo de comportamiento de compra: Explicando cuándo los consumidores compran por impulso. Multidisciplinary Business Review, 13(2), 1–16. https://doi.org/10.35692/07183992.13.2.2

Número

Sección

Articulos